Dlaczego odpowiednie zarządzanie cenami jest ważne dla Twojego biznesu?

Prowadzisz swój biznes? Zastanawiasz się, jaką przyjąć strategię wyznaczania cen? Jak ustalić odpowiedni poziom cen oraz skutecznie je modyfikować? Niezależnie od tego, czy prowadzisz sklep stacjonarny, czy internetowy, dokładnie przemyślane zarządzanie cenami produktów i usług jest kluczem do osiągnięcia wyznaczonego poziomu sprzedaży. Informacje, które znajdziesz w poniższym artykule, pomogą Ci wdrożyć skuteczne zarządzanie cenami w Twoim sklepie.

Czym jest cena i zarządzanie cenami?

Cena to element strategii marketingowej. Co więcej, jest to jedyny element miksu marketingowego (do którego należą również produkt, miejsce (dystrybucja) i promocja), który generuje przychody. Jest też składnikiem, który najłatwiej zmodyfikować. Zmiany w zakresie cech produktu, komunikacji, czy kanałów dystrybucji są kosztowne i czasochłonne. Zarządzanie cenami, czyli tak zwany pricing to zbiór kroków, które prowadzą do ustalenia końcowej ceny produktu lub usługi. Cena musi przede wszystkim gwarantować firmie zwrot kosztów i zysk. Na wysokość cen produktów i usług wpływają czynniki takie jak:

• cechy i funkcjonalności produktu lub usługi;
• segment rynku, dla jakiego jest przeznaczony produkt lub usługa;
• koszty produkcji;
• podaż i popyt;
• reakcja konsumentów na cenę;
• konkurencja;
• koniunktura rynku;
• strategia marketing-miks przedsiębiorstwa.

Proces ustalania ceny ostatecznej musi jednocześnie brać pod uwagę zmienne związane z działalnością firmy, otoczeniem marketingowym firmy, klientami i konkurencją.

Wszelkie decyzje w zakresie zmiany cen muszą być spójne z polityką firmy, jej strategią i pozycjonowaniem marek. Ustalanie cen bez uprzedniej analizy tych czynników nie ma sensu.

Zarządzanie cenami – metody ustalania cen

Wyróżniamy trzy najczęściej spotykane metody ustalania cen. Są to:

1. Metoda oparta na kosztach – jej podstawą są proste założenia, zgodnie z którymi cena ostateczna odzwierciedla koszty wytworzenia lub nabycia produktu plus marżę narzuconą przez przedsiębiorstwo. To podejście koncentruje się na firmie, w związku z czym istnieje ryzyko, że ceny nie spotkają się z aprobatą klientów;

2. Metoda oparta na cenach konkurencji – zgodnie z tą metodą ceny ustalane są w oparciu o analizę cen konkurentów. To podejście jest czasochłonne z uwagi na ciągłą konieczność monitorowania i dostosowywania się do zmian cen.

3. Metoda oparta na odczuciu wartości przez klienta – w przypadku tej metody najważniejsi są klienci i ich sposób postrzegania produktu lub usługi. Metoda ta nazywana jest w skrócie VBP (value based pricing). Opinie klientów są pozyskiwane za pomocą ankiet, wywiadów lub komentarzy na stronie internetowej firmy.

Wybierz jedną z metod ustalenia cen, najbardziej odpowiednią dla prowadzonej przez Ciebie działalności. Za chwilę dowiesz się, jak skutecznie zarządzać cenami w dłuższej perspektywie.

Zarządzanie cenami – rodzaje strategii cenowych

Strategia to działanie w dłuższym okresie. Opracowanie właściwej strategii cenowej jest kluczowe z tego względu, że zbyt wysokie ceny mogą zmniejszyć udziały w rynku, z kolei zbyt niskie mogą nie być opłacalne ze względu na niską marżę. Najniższa cena wcale nie jest gwarancją sukcesu. Wśród najbardziej skutecznych strategii pricingu znajdziemy:

1. Strategia niskich cen – proponowanie cen niższych niż konkurencja za podobne produkty lub usługi. Tę strategię najczęściej wykorzystują firmy, które dopiero weszły na rynek lub przedsiębiorstwa, które same mają stabilną pozycję i chcą osłabić swoich rywali.

2. Strategia cen neutralnych – stosują ją firmy, które mają pozacenową przewagę względem konkurencji. Czynniki pozacenowe to na przykład opakowanie, gratis, dodatkowa gwarancja.

3. Strategia wysokich i prestiżowych cen – stosowana z powodzeniem w krótkich przedziałach czasowych, na przykład przed świętami, początkiem roku szkolnego, wakacjami, czy rozpoczęciem sezonu rowerowego.

4. Strategia spijania śmietanki (skimming pricing) – również dotyczy stosowania wysokich cen przez krótki czas. Są to zazwyczaj ceny produktów lub usług długo wyczekiwanych, innowacyjnych i unikatowych, które spełniają potrzeby szczególnie wymagających klientów. Takie produkty lub usługi często są symbolem przynależności do określonej grupy społecznej, dla której cena nie jest najważniejszym czynnikiem. Gdy potrzeby tej grupy społecznej zostaną zaspokojone, cena stopniowo ulega obniżeniu, aby produkt lub usługa były dostępne dla szerszej grupy klientów w odpowiedzi na pojawienie się tańszych ofert konkurencji.

5. Strategia penetracji rynku – wdrażana głównie podczas wprowadzania produktu na rynek oraz w celu zatrzymania klientów przedsiębiorstwa. Polega na ustalaniu bardzo niskich cen, co ma się przełożyć na zwiększenie sprzedaży i zwiększenie udziału w rynku. Warunkiem koniecznym powodzenia tej strategii jest wysoki współczynnik elastyczności popytu. Obniżenie stawki spowoduje gwałtowny wzrost sprzedaży, a co za tym idzie zmniejszenie kosztów jednostkowych. Jest to ryzykowna strategia, która po dłuższym czasie może doprowadzić do wojny cenowej.

6. Strategia cen, które mają urok (charm pricing) – dotyczy stosowania cen kończących się cyfrą 9 lub liczbą 99. Wpływa to na zwiększenie atrakcyjności ceny w oczach klienta. Cena 99,99 zł wydaje się dużo korzystniejsza niż cena 100 zł. Taki efekt wynika z naszej skłonności do czytania od lewej do prawej i zapamiętywania pierwszych numerów.

7. Strategia dynamic pricing – korzysta ze specjalnego oprogramowania i polega na monitorowaniu sytuacji na rynku oraz automatycznej zmianie cen zgodnie z ustalonymi wcześniej parametrami.

Stosuj różne strategie w zależności od aktualnych warunków rynkowych, które ulegają dynamicznym zmianom. W obecnej rzeczywistości na szczególne wyróżnienie zasługuje ostatnia strategia zarządzania cenami – dynamic pricing.

Na czym polega strategia dynamic pricing?

Przemyślenie strategii pozycjonowania marki jest ważne ze względu na rozwój technologii, który spowodował, że klienci mają możliwość szybkiego porównania cen interesujących ich produktów i usług. Odpowiedzią na to zjawisko jest właśnie dynamic pricing. Szeroki asortyment sklepów i występowanie tych samych produktów w wielu sklepach powoduje, że monitorowanie zmian cen konkurencji i szybka reakcja w postaci dopasowywania nowych cen nie jest wcale łatwym zadaniem. W niektórych branżach ceny zmieniają się tak szybko, że niemożliwe jest, żeby być na bieżąco bez wsparcia technologii. Narzędzia dynamic pricingu pomagają oszczędzić czas i ograniczyć ryzyko błędu. Nie trzeba przeglądać wszystkich stron i zmieniać każdej ceny ręcznie. Oprogramowanie zbiera dane, analizuje sytuację na rynku i dokonuje zmian według zadanych wcześniej reguł, wprowadzonych przez przedsiębiorcę. Zarządzanie cenami odbywa się przy pomocy algorytmu w taki sposób, aby jednocześnie były jak najkorzystniejsze dla Klientów i generowały jak największy zysk. Więcej dowiesz się na stronie: https://brandly360.com/pl/zarzadzanie-cenami.

Niezależnie od tego, czy jesteś właścicielem małej firmy, czy menadżerem lub członkiem zarządu w strukturze organizacyjnej dużej korporacji, zarządzanie cenami musi odbywać się w powiązaniu z innymi czynnikami, które wpływają na Twoje przedsiębiorstwo. Stale kontroluj sytuację na rynku i analizuj strategie postępowania konkurencji, aby odpowiednio szybko zareagować i podjąć stosowne decyzje. Żeby skutecznie zarządzać cenami i jednocześnie zaoszczędzić czas, skorzystaj z dynamic pricingu. Szybkie reakcje i wybiegające w przyszłość działania zwiększą Twój zysk i zapewnią przewagę na rynku.